Книга «Мастер звонка», Е. Жигилий

Опубликовано: 04.12.2018

видео Книга «Мастер звонка», Е. Жигилий

Мастер-класс "Активные продажи по клиентской базе", автор Евгений Жигилий

Сегодня хочу поделиться с Вами отзывом о книге издательства МИФ « Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону ».



Это одна из немногих книг, которая полностью посвящена телефонным продажам. И, что особенно приятно, эта книга написана российским автором (Евгений Жигилий), а значит можно ждать приемы, адаптированные именно для российского бизнеса.

Основные данные книги:

Название «Мастер звонка»


Евгений Жигилий о секрете успешных продаж

Автор – Евгений Жигилий

Издательство — МИФ

Год выпуска — 2013

Количество страниц — 218

Начнем с того, что лично мне показалось интересным и удобным.

В книге автор Евгений Жигилий постарался описать все виды телефонных продаж: теплые, горячие и холодные звонки.

Это позволяет даже новичкам системно подойти к организации телефонных продаж и повысить эффективность работы на каждом участке.

Автор дает простые и понятные алгоритмы обработки входящих звонков, теплых и холодных, рассматривает множество примеров и речевых модулей.

Рассматривая тему входящих звонков, Евгений показывает разные скрипты и заготовки для обработки звонков.

Автор обращает внимание предпринимателей: «Смотрите, сколько теряет Ваш бизнес, если менеджеры не умеют эффективно отвечать на входящие звонки!». И это действительно так.

Об исходящих звонках

Кроме входящих звонков, в книге автор уделяет внимание и исходящим звонкам.

В связи с тем, что холодные звонки для привлечения клиентов до сих пор не используют некоторые компании, автор призывает это делать по нескольким причинам:

это в сотни раз дешевле прямой рекламы! вы не можете контролировать результаты рекламной акции так, как собственные звонки; измеряя результативность, можно планировать и прогнозировать результаты; можно анализировать звонки, улучшать качество работы и в итоге экономить силы и деньги; делая ХЗ, Вы ни от кого не зависите – Вы настоящий активный продавец!

 

Также мне показалось удобным, что автор уделяет особое вниманию внедрению описанных техник и в каждой главе дает определенные задания упражнения.

Есть ли у Вас желание быстрее научиться телефонным продажам? Тогда выполняйте упражнения после каждой главы.

Материал мне показался полезным и необходимым для изучения менеджерами по продажам.

Но есть некоторые моменты, которые мне хотелось бы прокомментировать.

Технология холодных звонков B2B

На мой взгляд, в книге слишком много внимания уделено продажам в сегменте B2C (то есть частным лицам, и справедливости ради, хочу отметить, что эта тема раскрыта достаточно полно), но недостаточно внимания уделено продажам B2B (особенно в части эффективных холодных звонков).

А ведь для многих предпринимателей тема холодных звонков гораздо актуальнее и сложнее, чем тема теплых и входящих звонков.

Наиболее сложные звонки с точки зрения технологии продаж (холодные звонки B2B) в книге, на мой взгляд, не раскрыты. Технология указанная автором не дает полного представления о продажах по холодной базе, не учитывает множество моментов.

Некоторые решения несовременны

Еще один момент — некоторые советы в книге, на мой взгляд, несовременны.

Книга была написана в 2013 году, когда уже были CRM программы и мобильные телефоны с возможностью записи звонков — тем не менее автор советует для записи разговоров использовать вот такое устройство ????

Зачем всё так усложнять?

Мне кажется, что лучше сразу найти более технологичное решение. Тем более таких решений сейчас достаточно.

Излишняя зацикленность на назначении встречи.

Я согласен, что в большинстве случаев продукт по телефону не продашь. Но значит ли это, что главная цель звонка – это встреча?

Я уже высказывался по поводу излишней зацикленности на назначении встречи в рецензии на книгу Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков» .

Почему же многие авторы так любят копировать подход Шиффмана, который был опубликован в те времена, когда не было достойных аналогов встречам, не было такого распространения интернета и мобильных технологий.

Для тех, кто еще не понял: интернет и мобильные технологии в корне меняют расклад и в телефонных продажах, и в целом при выстраивании отношений с клиентами.

Какой смысл зацикливаться на встрече, если есть другие варианты более быстро продвинуться к сделке, сэкономить и свое время, и время клиента.

Лично мне большое нравится понятие прогресса, которые я использую в своих тренингах . Как легко продавать по телефону. Мастер-класс «10 звонков – 10 продаж. 2015»

Каждый третий клиент готов купить сразу?

Еще один момент, который мне показался неоднозначным. Автор пишет:

По степени готовности к покупке «прямо сейчас» всех клиентов изначально можно разделить на три вида.

Что-то очень похожее я уже читал в книге Стивена Шиффмана о том, что треть сделок Вы заключите в любом случае, треть клиентов – Вам не привлечь ни при каких условиях, и еще одна треть – это те клиенты, за которых нужно будет побороться.

Как-то похоже выглядит? Не слишком ли оптимистично звучит?

По моему опыту продаж и проведения тренингов, купить сразу готовы 5-10% максимум. С остальными нужно работать на перспективу и выстраивать отношения, учитывая, что сейчас подавляющее большинство клиентов уже покупают у Ваших конкурентов.

Интересно услышать Ваше мнение на этот счет. Пишите в комментариях.

Итоговый КПЧ (польза книги) – 11%

Чтобы оценивать полезность книги я использую простой коэффициент под названием «Коэффициент полезности чтения».

Рассчитываю его очень просто: кол-во страниц, на которых я сделал пометки (интересные мысли, фразы, техники и т.д.) делю на общее количество страниц в книге.

Если КПЧ более 15%, то книгу добавляю в избранное.

Заключение

Книга читается легко, я лично прочитал на одном дыхании. Автору спасибо за систематизацию важнейших приемов и алгоритмов для успешных телефонных продаж.

Если для Вас важно правильно организовать прием входящих звонков в Вашу компании, если Вам не хватает эффективных алгоритмов, примеров, шаблонов — эта книга, несомненно, поможет Вам.

Если у Вас цель продавать с помощью холодных звонков — вряд ли Вы получите достаточно эффективных приемов из этой книги. Безусловно, многие вещи заслуживают внимания и необходимы к внедрению в любом бизнесе.

Спасибо автору за эту книгу и ценные идеи.

Полезные материалы:

Ссылка на книгу в магазине OZON — посмотреть  Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж»  — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам). Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке»  — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный. 165 готовых ответов на возражения  (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента! Бесплатный аудит Ваших продаж!  Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней. Youtube канал «ПораРасти»  – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми; Группа в ВК «ПораРасти»  – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Не забывайте оставлять Ваши комментарии, идеи и предложения.

Хорошего дня!

rss